🏛️ Les 3 piliers de la persuasion
#12 Ou comment les Grecs avaient tout compris
Hello 👋
Bienvenue dans cette édition #12 des Persos de Maud ! On est désormais 2676 dans cette newsletter. Merci à vous tous de me lire ❤️.
Petite news de la semaine : je suis passée au micro de Quentin Michael. On a discuté de gestion des haters, de capacité à rebondir et de ma vision du personal branding. Tu peux écouter l’épisode par ici.
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Au programme
Le triangle de la rhétorique
Faire preuve de logique
Être crédible
Mettre de l’émotion
Résumé
Le triangle de la rhétorique
Pourquoi dès que certaines prennent la parole sur les réseaux sociaux, le monde s’emballe alors que pour d’autres il ne se passe rien du tout ?
Pour moi, la différence se joue sur la capacité à persuader.
La persuasion, c’est l’art de convaincre, de transmettre ses idées, de communiquer son point de vue ou encore d’influencer les autres.
Sans persuasion, impossible d’engager.
Sans persuasion, impossible de vendre.
En école de communication, il y a un concept que j’ai bien retenu et qui m’a beaucoup servi dans la création de contenu : le triangle de la rhétorique d’Aristote.
Pour Aristote, pour qu’un discours soit persuasif, il doit combiner simultanément trois éléments :
L’ethos : la crédibilité
L’orateur doit inspirer confiance.Le logos : la logique
Le discours doit être rationnel.Le pathos : l’émotion
Le message doit susciter de l’émotion et déclencher l’imagination.
Cette règle peut s’appliquer à tout type de discours. Par exemple :
des posts réseaux sociaux
une présentation orale
un pitch commercial
un site web
Exemple concret
Dans ce post juste en dessous, j’ai souligné :
en vert : la crédibilité
en bleu : la logique
en rose : l’émotion
En soi, si on ne regarde que la partie en bleue, l’argumentaire tient debout. J’explique qu’on me considère comme un ermite parce que je bosse de chez moi. Je donne des faits concrets sur ce qu’on me reproche. Puis j’expose mon avis : “et pourtant, on peut être entouré et se sentir seul. Être seul n’est pas une tare”.
Sauf que si je m’étais arrêté là, le lecteur aurait probablement pensé : “mais qui est cette nana pour me faire la morale ?”.
C’est là que les éléments de crédibilité entre en jeu. La partie en vert donne le contexte et montre que je sais de quoi je parle puisque c’est une expérience vécue. Je finis même par donner des résultats : “je suis 10x plus productive”.
Sur les réseaux sociaux, la logique et la crédibilité suffisent pour que le lecteur lise le post. Mais je pense que ça ne suffit pas pour que le lecteur engage avec le contenu. C’est l’émotion qui provoque l’action.
En rose, on voit que je rentre dans le vif du sujet. J’utilise des termes forts comme “traiter de” ou “une tare”. Je suscite aussi l’imaginaire en rappelant des mauvais souvenirs : “on se rappelle tous de ce gamin qui mange seul à la cantine”.
Faire preuve de logique
Tenir un discours rationnel est souvent l’étape la plus simple. Globalement, voici quelques manières d’amener du rationnel dans son propos :
statistiques
arguments
procédés
schémas
chiffres
faits
Clarté > Intelligence
L’erreur que je remarque le plus souvent chez mes clients qui les empêchent d’obtenir un discours logique, c’est l’éparpillement.
Logique ne veut pas dire intelligent. Logique veut dire clair.
Pour avoir un discours clair, je te conseille de répondre à cette petite liste de question avant de rédiger :
À qui je m’adresse ?
Quel est le message que j’ai envie de faire passer en une seule phrase ?
Quels sont mes arguments principaux ? (3 maximum)
Exemple avec mon post
Si on reprend mon post de tout à l’heure, ça donnerait :
À qui je m’adresse ?
À ceux qui critiquent les casaniers + les casaniers qui en ont marre d’être critiqués.Quel est le message que j’ai envie de faire passer en une seule phrase ?
Être seul n’est pas une tare.Quels sont mes arguments principaux ?
1. être seul ≠ se sentir seul
2. on peut être plus productif chez soi
Être crédible
La crédibilité est l’élément le plus oublié dans la création de contenu. Prenons par exemple ce post en dessous :
Le discours est clair. La logique tient debout. D’ailleurs, le post fait quand même 89 likes, ce qui montre que l’argumentaire résonne. Mais pour avoir un discours plus persuasif, et donc plus de réactions, ça manque de crédibilité et d’émotions.
Si la personne qui postait ça était Elon Musk, okay, on l’écouterait comme le messie. Mais si ce n’est pas le cas, balancer des faits logiques ne suffit pas pour convaincre l’auditoire.
Apporter une preuve
Pour être crédible, il va falloir apporter des éléments de preuve à ton lecteur. Ça peut être par exemple :
Une anecdote personnelle
“Ma boite a fait faillite. Voici les 5 erreurs qu’on a faites”
“Pendant toute ma scolarité, mes profs m’ont reproché d’être trop discrète”Success story
”Depuis que j’utilise cette technique, j’ai multiplié mon chiffre d'affaires par 5”
“J’ai écrit +150 posts sans syndrome de la page blanche grâce à ce système”Un témoignage
”J’ai travaillé avec Maud et elle est vraiment top”Titres
”Je suis chef d’entreprise depuis 20 ans”
”J’ai été cité dans le Figaro”
”Je suis naturopathe”
Exemple du post
Si on reprend notre exemple au dessus, l’auteur aurait pu ajouter des phrases du type :
“Ça fait 5 ans que je recrute des product manager”
“Je suis product manager depuis +10 ans”
“J’ai recruté +30 product managers”
À l’inverse de la logique et de l’émotion, la crédibilité est une notion qui se construit avec le temps. Elle est liée à la personne qui prend la parole, et non au discours à proprement parlé.
Apporter des preuves est crucial au début, car tu as besoin de te créer une base d’audience. Plus tu crées, plus tu obtiendras de l’engagement basé sur la crédibilité obtenue sur les posts précédents. Plus tu crées, moins tu auras besoin d’apporter d’éléments de preuve.
Mettre de l’émotion
L’émotion est le pilier qui va vraiment faire toute la différence en terme d’engagement sur les réseaux sociaux (Mais attention, la bataille pour l’engagement ne doit jamais se faire au détriment de la crédibilité).
On distingue six émotions principales :
La joie
La colère
La tristesse
La peur
Le dégoût
La surprise
Sous chaque catégorie d’émotion, on retrouve ensuite des sous-catégories. J’ai d’ailleurs découvert cette superbe roue des émotions dans une des newsletters de Nina Ramen que je te partage aussi :
Dans une histoire, il y a souvent mille émotions qui se mélangent. Sauf qu’avec la création de contenu, on a souvent pas l’espace pour retransmettre tous ces états d’âmes. Il faut choisir un angle d’attaque.
À chaque rédaction de post, je me pose toujours la question suivante : Quelle est l’émotion que j’essaie de générer ?
Une fois que tu es fixé, cherches à placer des mots du registre de l’émotion dans ton contenu. Le but n’est pas d’en faire trop et de tous les caler. Je dirai que si 20 à 30% de ton texte contient de l’émotion, c’est largement suffisant.
Un petit exercice
Si tu as du mal à injecter de l’émotion dans tes posts, voici un petit exercice que je fais régulièrement avec mes clients : je leur demande d’écrire le même post avec trois émotions différentes.
Par exemple, tu pourrais raconter une même histoire en te focalisant sur le sentiment de tristesse, ou de colère, ou encore de peur.
Travailler la même histoire sous tes prismes différents te forcera à rentrer dans la nuance des émotions.
La force du storytelling
Au-delà des mots, le meilleur moyen d’injecter de l’émotion reste le storytelling. Le fait de raconter une histoire aura naturellement tendance à personnaliser le propos et faire appel à l’imaginaire.
Voici la structure classique du storytelling :
Situation initiale
Élément perturbateur
Péripéties
Résolution
Je ne vais pas m’étendre plus sur ce sujet ici, mais si tu veux creuser, tu peux aussi lire cet article : Anatomie d’un post à +1000 likes. Je montre bien comment appliquer concrètement cette structure sur des posts Linkedin.
Résumé
Le triangle d’Aristote : Ethos (crédibilité) - Logos (Logique) - Pathos (émotion)
Plus on utilise de piliers, plus on est persuasif.
Logique ne veut pas dire intelligent. Logique veut dire clair.
Crédible = apporter des éléments de preuve.
La crédibilité est une notion qui se construit avec le temps.
Utiliser la richesse du vocabulaire et le storytelling pour injecter de l’émotion.
Voilà, c’est tout pour aujourd’hui ❤️.
Maud
Brillant !
Brillant !