La visibilité suffit-elle ?
#148 Ou pourquoi certains posts cartonnent sans convertir.
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Bienvenue dans cette édition #148 des Persos de Maud ! On est désormais 21,045 dans cette newsletter. Que tu sois là depuis le début, ou que tu viennes de me découvrir, merci de me lire ❤️.
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Au programme
Même visibilité, mais pas résultats
Raison 1 : Un sujet qui n'attire pas les bonnes personnes
Raison 2 : Une page non optimisée
Raison 3 : Un cycle de vente plus long
Au-delà de la viralité
Même visibilité, mais pas résultats
Il y a quelques semaines, William et Claire, deux participants du Programme Linkedin pour Indépendants ont fait des cartons sur Linkedin. Mais derrière la façade, les deux posts bien que similaires en termes d'engagement et de reach, n'ont pas obtenu les mêmes résultats en termes de leads :
Claire a obtenu 4 leads suite à son post.
Alors que William n'en a attiré aucun.
Alors, que peut-on conclure de cette histoire ?
J'entends souvent dire que les posts viraux sur LinkedIn ne ramènent pas de clients. De toute évidence, Claire démontre que c'est faux. Mais alors, pourquoi cela n'a pas fonctionné pour William ?
Bien sûr, je n'ai pas la réponse, mais voici toutes les raisons auxquelles je pense.
Raison 1 : Un sujet qui n'attire pas les bonnes personnes
Claire et William ont tous les deux choisi de faire des posts de type portrait, c'est-à-dire de mettre en valeur le parcours de quelqu'un d'autre.
Ce type de post est très intéressant, surtout quand on démarre sa stratégie de personal branding et qu'on a encore une petite audience, car il permet de surfer sur la notoriété de la personne dont on tire le portrait. Ça marche encore mieux si le sujet est d'actualité (comme par exemple pour ce post de Jordan Chenevrier ou celui-ci de Barthélémy Fendt).
William et Claire ont parfaitement bien exécuté ce framework et cela se voit sur le taux d'engagement et reach de leurs posts respectifs. Les histoires ont plu, mais à qui ?
Claire est coach en leadership pour managers introvertis. L’histoire qu’elle raconte est celle de son N+3 qui a fait une vraie démo de soft power. Il ne s’est pas imposé, il a donné la parole à un membre plus silencieux de son équipe. La personne dont elle a choisi de tirer le portrait est donc une représentation parfaite de ce que son client idéal souhaite devenir. Tout manager introverti veut devenir comme J.B.D. : inspirant sans en faire des caisses. Ce post parle à sa cible.
William est conseiller en gestion de patrimoine. L’histoire qu’il a choisie est celle d’une figure importante et reconnue dans le monde de la finance, Céline Piquemal-Prade. Alors oui, le post a parlé à plein d’autres conseillers en gestion de patrimoine et autres acteurs de la finance, mais il n’a pas parlé à la cible de William qui, elle, ne se projette pas dans l’histoire de Céline Piquemal-Prade (d’ailleurs, qui la connaît en dehors du secteur de la finance ?).
La leçon à retenir :
Si vous faites un portrait, prenez quelqu’un qui ressemble à ce que votre client idéal voudrait devenir (Par exemple, dans mon cas, les deux posts qui m’ont ramené le plus de leads sont ceux celui sur Justine Hutteau et Lisa Nakam).Raison 2 : Une page non optimisée
Il y a une raison pour laquelle je commence toujours par retravailler le profil de mon client dans mes accompagnements. C'est parce que s'il n'est pas optimisé pour vendre, alors on peut faire autant de millions de vues qu’on veut, cela n’amènera jamais aucun lead.
Dès les premières semaines du Programme, Claire a cravaché pour retravailler son positionnement. Elle est passée de "coach" à "coach pour managers introvertis" et s’est confectionné une page de vente solide. Tout est clair sur son profil : on sait ce qu’elle fait, pour qui elle le fait et comment elle le fait. Quatre personnes ont pris rendez-vous avec elle parce que le chemin pour accéder à son calendrier était déroulé comme un tapis rouge.
À l’inverse, William n’avait pas encore eu le temps de travailler sa page de vente (Heureusement, il l’a fait depuis), et son positionnement n’était pas encore très clair. Rien de dramatique en soi. Maintenant que William a compris comment faire des posts qui génèrent de la visibilité, il aura d’autres occasions de tester l’efficacité de son positionnement et de sa page de vente dans le futur.
Le plus important est de rectifier le tir.
La leçon à retenir :
Si vous n’optimisez pas votre profil pour la vente, vos chances d’attirer des leads sont proches de zéro, même avec des posts viraux.Raison 3 : Un cycle de vente plus long
Admettons que William n’ait fait aucun faux pas.
Quoi qu’il arrive, je pense qu’il aurait eu moins de leads que Claire. William gère des fortunes, et on ne confie pas son argent à n’importe qui. Il est sur un business de confiance avec une décision d’achat plus lente et donc un cycle de vente plus long.
À l’inverse, Claire est coach en leadership. Son coaching ne coûte “que” quelques milliers d’euros. On n’est pas du tout sur le même degré de risque.
William ne pourra jamais avoir autant de leads par post que Claire. Même au-delà de LinkedIn, la taille de marché de William est beaucoup plus petite que celle de Claire (Il y a plus de managers que de gens qui cherchent à placer +100,000 euros de patrimoine).
Pour William, les choses vont se jouer sur le long terme et la qualité. Il n’a pas besoin de 10 posts par mois qui lui ramènent 2 leads chacun. Il a besoin de penser à un discours qu’il peut dérouler sur 10 posts pour convaincre un énorme poisson de signer chez lui.
Aussi, peut-être que ce post était le premier et que les résultats se verront dans quelques semaines, voire mois, sans qu’il puisse nécessairement retracer l’origine de la prise de contact à un point précis. C’est aussi ça la beauté et la complexité du personal branding. Il faut avoir confiance en l’effort constant sur le long terme.
La leçon à retenir :
Plus votre cycle d’achat est long, plus vous allez devoir vous armer de patience sur LinkedIn, et viser la qualité.Au-delà de la viralité
Alors, la visibilité suffit-elle ?
À court terme, clairement, non. William en est la preuve : un post viral ne garantit pas de leads si le message ne parle pas aux bonnes personnes, que le profil n'est pas optimisé et que le cycle de vente demande plus de temps.
Mais l’inverse est vrai aussi : sans visibilité, il n’y a pas de clients. Claire n’aurait pas eu ses 4 leads sans son post. La différence, c’est qu’elle a su transformer cette attention en opportunité de vente.
Alors, si votre objectif est de vendre sur Linkedin, la question à se poser n’est pas “comment faire des posts viraux ?”. La question est “comment faire des posts qui génèrent de la visibilité et parlent à ma cible ?”.
Et la réponse est dans l’alignement entre votre message, votre cible et votre offre.
Voilà, c’est tout pour aujourd’hui ❤️.
Maud
PS : et si vous avez d’autres questions, n’hésitez pas à les poser en commentaires !
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Hyper intéressant comme toujours. Vraiment parlant ce comparatif entre 2 cibles très différentes. Je t'imagine griffonnant un de tes petits carnets en gardant un oeil sur la compet' d'hyrox, très digne, enveloppée dans ton col roulé. Merci pour le :)
Marrant cet exemple sur le conseiller en gestion de patrimoine car c'est mon quotidien ;)
Je trouve ton explication tellement vraie. Les posts doivent être adaptés à chaque cible, sinon ça le fait pas !
Merci pour le partage de cette belle réflexion.