Le piège du site web
#138 Ou comment créer une offre irrésistible qui tient sur une seule page
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L'effet Powerpoint
Vous n’avez pas besoin d’un site web
Quand est-ce qu’on a besoin d’un site web ?
Vous avez besoin d’une offre irrésistible
Les deux étapes pour créer votre offre
Résumez tout ça sur un document d’une page
L'effet Powerpoint
Quand j’accompagne un entrepreneur sur Linkedin, je commence toujours par analyser le profil pour m’assurer qu’il y ait une bonne stratégie de conversion, et donc par extension, j’en arrive forcément à jeter un œil sur le site web.
Chez les dirigeants, le site est souvent bien car ce travail est délégué à une équipe marketing (et encore, vous seriez surpris du nombre de PME qui arrivent à générer plusieurs millions de CA avec un site dégueulasse).
Mais chez les entrepreneurs indépendants, c’est la catastrophe. Soit je tombe sur un site datant des années 90 effet PowerPoint. Soit il a été bricolé par la bonne copine Simone. Soit c’est une UX tellement fouillis qu’on s’y perd en trois clics. Et parfois, c’est l’ensemble de tous ces problèmes à la fois — quand site il y a.
Comment voulez-vous que votre client idéal vous contacte s’il doit entamer un parcours du combattant pour y arriver ?
Une bonne stratégie de personal branding ne s’arrête pas aux réseaux sociaux. Vous pouvez faire les plus beaux posts du monde, si vous n’avez pas un document d’une page quelque part sur Internet avec une offre et un CTA clair, vous avez peu de chances d’obtenir des leads.
Vous n’avez pas besoin d’un site web
De ce que j’ai observé, quand un entrepreneur indépendant se créer un site web, il en fait une affaire personnelle. Il se prend la tête pour bien montrer la différenciation de sa solution. Il passe des heures sur la page “à propos” pour paraître plus légitime. Il pense à l’image qu’il va renvoyer, et il en oublie le plus important : créer une offre qui convaincra sa cible. Pourtant, l’objectif numéro 1 d’un site web est de convaincre un client potentiel — et non pas de satisfaire notre ego.
Si vous vous reconnaissez dans ce piège, je ne vous blâme pas, je suis tombée dedans aussi avec ma première boîte, le Social Hack Club. Je me rappelle avoir passé des heures à désigner un site web avec une super charte graphique pour avoir l’air super légitime, sans me soucier un seul instant des besoins de mon client. En mars 2021, j’ai lâché le projet, supprimé le site Wix qui allait avec, et me suis promis de ne pas songer à faire un “joli site web” avant de faire +100k de CA par an (avec le Social Hack Club, je n’ai jamais dépassé les 40k de CA par an).
J’ai créé une page Notion pour présenter mon offre de coaching, et la simplicité de l’outil m’a forcé à me concentrer sur le plus important : les mots. Ma “petite page Notion” m’a suffi pour amener mon business à +200k de CA par an, et je pense sincèrement que je pourrai continuer comme ça encore longtemps. Je suis convaincue que c’est l’efficacité du discours de vente qui fait réellement 80% du résultat. Le rendu joli, c’est 80% de travail pour 20% de résultat supplémentaire.
Quand est-ce qu’on a besoin d’un site web ?
Je ne suis pas en train de vous dire que vous n’aurez jamais besoin d’un site web. Pour être honnête avec vous, je suis en train de créer le mien en ce moment même. Ce que je suis en train de vous dire, c’est que vous n’en avez probablement pas besoin actuellement.
Bien entendu, si vous vendez des produits en ligne, vous avez besoin d’un site web. Si vous voulez faire de l’acquisition avec du SEO, vous avez aussi besoin d’un site web. Mais hormis ces deux cas de figure, dans 80% des cas, mieux vaut avoir un simple document d’une page (Notion, PDF, ou PowerPoint peu importe) qui présente clairement votre offre, qu’un énorme site web dans lequel tout le monde se perd et qui ne convertit pas.
Ceci étant dit, il y a un moment où le site web me semble utile. Ça reste un très bon moyen de rassurer le client de votre existence, de la solidité de votre business, et d’asseoir votre autorité, surtout pour les acteurs traditionnels. Difficile par exemple de vendre à une boîte du CAC40 sans un site web.
Je pense que le site web devient utile quand vous avez trouvé votre product-market-fit, et que vous cherchez à vous développer, soit en augmentant le volume de vente (passer à un produit scalable qui nécessite souvent un site), soit en augmentant le prix de votre prestation (auquel cas vous avez besoin d’une image vraiment solide, et donc d’investir dans un beau site web). De ce que j’observe, tant que vous êtes en dessous des 100k de CA HT par an avec votre business de service en indépendant, c’est que vous n’avez pas encore trouvé de product-market-fit.
Vous avez besoin d’une offre irrésistible
Irrésistible. J’ai toujours trouvé ce mot en même temps terriblement racoleur et efficace. C’est ce mot qui m’a fait craquer il y a quelques mois pour le livre d’Alex Hormozi : “L’Offre à 100M $: Comment créer des offres tellement irrésistibles que les gens se sentent idiots de refuser”.
Ce livre est l’archétype du livre américain. Déjà, il arrive en format A4, parce que “why not” ou “go big or go home”, à vous de choisir. Il commence par une très longue histoire sur comment il est passé de chien de la casse à multimillionnaire. Et bien sûr, la réponse tient en une seule phrase : créer des offres tellement irrésistibles que les gens se sentent idiots de refuser.
Mais qu’on aime le personnage ou non, il faut admettre qu’Alex Hormozi a compris quelque chose et que ça fonctionne bien pour lui. La première chose qu’il a très bien modélisée je trouve, c’est l’équation de la valeur perçue :
Pour perdre 10 kilos, vous pouvez soit aller voir un coach sportif tous les matins pendant 3 mois, en chier grave sans même avoir la certitude d’y arriver, ou vous pouvez vous allonger 2h sur une table pour une liposuccion.
C’est malheureusement la raison pour laquelle la liposuccion se vend beaucoup plus cher que le coaching sportif (Comptez 4500€ pour la culotte de cheval, 5000€ pour la ceinture abdominale, et 3500€ pour le visage pour la liposuccion. Alors qu’un coach sportif vous prend 50€ pour une heure). Paradoxalement, vendre ce qui est bon pour le client est rarement ce qui a le plus de valeur à ses yeux.
Alors, sans pour autant faire passer votre offre du côté obscur de la force, comment pourriez-vous en améliorer la valeur perçue ? En augmentant le résultat désiré et probabilité de succès, et en réduisant le temps et efforts requis.
Les deux étapes pour créer votre offre
Concrètement, Alex Hormozi suggère de procéder en deux étapes :
1/ Lister les problèmes
Commencez par lister tous les problèmes que votre client rencontrerait s’il était amené à faire les choses sans vous (oui, même si dans les faits nous sommes d’accord, il n’y arrivera probablement pas sans vous). Par exemple, si votre client cherche à perdre 10 kilos, quelles sont les grandes étapes par lesquelles il devra passer pour y arriver ? À chaque étape, quels sont les problèmes qu’il va rencontrer ? En voici quelques-uns pour notre client qui cherche à perdre 10 kilos :
Acheter de la nourriture saine
1) acheter de la nourriture saine est difficile, confus, et je ne vais pas aimer ça.
2) acheter de la nourriture saine va me prendre beaucoup trop de temps
3) acheter de la nourriture saine coûte cherCuisiner de la nourriture saine
1) Cuisiner de la nourriture saine est difficile, confus, et je ne vais pas aimer ça.
2) Cuisiner de la nourriture saine va me prendre beaucoup trop de temps
3) Ma famille ne va pas aimer, ou ne voudra pas.…
Soyez le plus exhaustif possible sur cette étape. Aidez-vous de Chat GPT, il est plutôt bon pour trouver des idées (mais attention à bien lui dire de lister les obstacles que le client rencontre alors qu’il tente d’atteindre son objectif, et non les problèmes qu’il rencontre actuellement).
2/ Trouver les solutions
Listez ensuite toutes les solutions que vous pourriez développer pour chaque étape. Pensez aux différents formats que peuvent prendre ces solutions :
Niveau d’attention personnalisé : One-on-one (individuel), small group (petit groupe), one-to-many (grand public).
Niveau d’effort attendu du client : Do-it-yourself (le client exécute seul), done-with-you (collaboration), done-for-you (vous faites tout).
Format du support : In-person (présentiel), Zoom (visioconférence), email ou texte (asynchrone), plateforme en ligne.
Temps de réponse et disponibilité : Réponse instantanée, feedback sous 24h, jour fixe ou sessions planifiées.
Bien évidemment, vous n’allez pas mettre toutes les solutions en place. Le but du jeu à partir de là sera d’identifier les solutions qui sont les moins coûteuses, mais qui ont le plus de valeur ajoutée pour votre client. Le plus de problèmes vous résolvez, le plus irrésistible votre offre sera aux yeux de votre client.
Résumez tout ça sur une page
Une fois que vous avez tous ces éléments, il ne vous restera “plus qu’à” résumer toutes ces informations sur un document d’une page. C’est ce qu’on appelle la page de vente d’ailleurs. Il y a plein de manières de structurer votre page de vente, mais voici la structure que je préfère :
Accroche
Description du problème
Transformation promise
Présentation de la solution
Bonus irrésistibles
Preuves sociales
Appel à l’action clair
FAQ (y compris les objections)
Vous pouvez vous inspirer de la mienne si vous voulez.
Voilà, c’est tout pour aujourd’hui ❤️.
Maud
PS : si vous avez d’autres questions, n’hésitez pas à les poser en commentaires !
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