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Au programme
Partie I. Pourquoi on suit ceux qui ont un avis
La preuve sociale
Personne ne sait où il va
Vous n’avez probablement pas d’avis
Partie II. Comment on se forge une conviction, en 5 étapes
Extraction
Forage
Confrontation
Tri
Reformulation
Partie I. Pourquoi on suit ceux qui ont un avis
1/ La force de la preuve sociale face à l’incertitude
En ce moment, je suis au Cap Ferret, dans un coliving où personne ne se connaissait en début de semaine.
Dimanche dernier, jour 1, on est allés au restaurant, le restaurant de mon choix, pour la seule raison que j’étais la seule à en avoir proposé un. Et quand le menu est arrivé, j’ai proposé qu’on partage neuf plats, puisqu’on était neuf.
Et c’est ce qu’on a fait.
Personne n’a vérifié si je savais de quoi je parlais. J’ai juste parlé la première, dans une situation où la plupart des gens n’osent pas donner leur avis.
J’observe la même mécanique sur les réseaux sociaux.
Dans Influence, Robert Cialdini, appelle ça la preuve sociale : « Nous déterminons ce qui est bien en observant ce que les autres pensent être bien. »
Et ce réflexe joue surtout dans l’incertitude.
Quand on sait ce qu’on veut, on n’a besoin de personne. Quand on ne sait pas, le cerveau cherche un raccourci, et le raccourci le plus rapide, c’est le comportement des autres : si quelqu’un a l’air sûr, c’est probablement qu’il sait. Ce raccourci est fiable la plupart du temps, sauf qu’il se déclenche sur l’assurance, pas sur la compétence.
C’est pour ça que des profils comme Anthony Bourbon, Kelly Massol, Thibault Louis, Alex Hormozi, Margo Cunego ou encore Sixtine Moullé-Berteaux, vendent particulièrement bien.
Parce qu’ils s’expriment avec une telle assurance, qu’on se dit que, oui, ils doivent bien avoir compris quelque chose que nous, pauvres moldus, n’avons pas saisi.
2/ Personne ne sait où il va (surtout en ce moment)
Et c’est particulièrement vrai aujourd’hui.
D’abord parce que le monde est désormais chaotique. Dans sa newsletter Redessiner le monde, Matthieu Dardaillon décrit les caractéristiques de notre époque comme suit : « effondrement environnemental, conflits mondiaux, tensions sociales, instabilité économique, avènement de l’intelligence artificielle », dont la conséquence est une « perte de repères et une perte de pouvoir d’agir, quelle que soit sa place dans la société ».
Ensuite parce qu’on n’a jamais eu autant d’informations. Avec la surproduction de contenus par l’IA, tout le monde publie, tout le monde affirme, et tout se contredit. Du coup, les gens ne savent plus quoi penser.
Honnêtement, je ne connais personne dans mon secteur qui sache où tout ça va.
Sauf que c’est exactement dans ces moments-là que le concept de preuve sociale est le plus fort.
Personne ne sait, donc tout le monde regarde les autres, et donc celui qui affiche une direction ramasse tout. Il n’a pas forcément raison. Il a juste un avis, et c’est exactement ce que cherchent des gens qui n’en ont pas.
On ne suit plus ceux qui ont le plus d’informations, tout le monde en a trop. On suit ceux qui disent ce qu’ils en pensent.
3/ Vous n’avez probablement pas d’avis
Le problème, c’est que c’est difficile de se forger des convictions.
Dans Snow Leopard, Nicolas Cole classe les contenus sur une pyramide à cinq niveaux :
Consommation : lire, scroller, ne rien produire.
Curation : relayer les idées des autres.
Connexion évidente : créer, mais en ligne droite, « vous voulez X, voici comment faire X » (Gary Vee).
Connexion non évidente : relier ce que personne ne relie, changer la façon de penser (Taleb, Kahneman).
Création de catégorie : être connu pour une niche qu’on possède (Ryan Holiday et le stoïcisme).
Selon lui, la plupart des gens s’arrêtent aux niveaux 2 et 3, parce que le niveau 4 demande d’avoir un avis.
Je le vois dans mes coachings, chaque fois que je demande à mes clients de me lister leurs convictions, ils me regardent avec de grands yeux globuleux, comme si je venais de les surprendre en train de faire une grosse bêtise.
Parce qu’à ce moment-là, souvent, c’est le vide dans leur tête.
Et très rapidement, il est comblé par une petite voix qui leur dit : “mais attends, ça ne devrait pas être vide. Tu devrais avoir des convictions sur ton secteur ! Qui es-tu si tu n’as aucune conviction sur ton secteur ?!”.
Bonjour syndrome de l’imposteur.
Alors, je vais vous rassurer tout de suite : je suis persuadée que tout le monde a des convictions. C’est juste qu’on a plus l’habitude de se poser la question, de les remarquer, et les formaliser dans de belles phrases.
La question n’est donc pas de savoir si vous avez des convictions, mais de faire le travail pour les sortir.
Partie II. Comment on se forge une conviction, en 5 étapes
Ce qui suit est ma méthode pour vous aider à trouver vos convictions fortes, celles sur lesquelles vous allez pouvoir communiquer avec confiance auprès de vos clients, et ainsi être “celui qui donne l’impression de savoir où il va au milieu de tout ce chaos”, parce que, factuellement, vous saurez.
L’astuce, ce n’est pas d’avoir des convictions molles sur tout (vous ne pouvez pas avoir réponse à tout). L’astuce est de trouver les quelques petites convictions très précises dont vous êtes vraiment certains, et qui vous différencient.
La méthode suit 5 étapes :
L’extraction : notez tout ce qui vous fait réagir dans votre secteur (semaines 1 et 2, 5min par jour).
Le forage : finissez 20 phrases pour aller chercher ce que l’extraction n’a pas attrapé (fin de la semaine 2, une séance de 30min).
La confrontation : lisez ce que les autres pensent de votre secteur (semaine 3, 20min par jour).
Le tri : Faites le tri (fin de la semaine 3, une séance d’une heure).
La reformulation : réduisez chaque conviction à une phrase (fin de la semaine 3, une séance de 30min).
1/ Extraction
On ne trouve pas ses convictions en une séance.
Prenez un vrai carnet en papier, assez petit pour vous suivre partout pendant deux semaines, et prenez l’habitude de noter :
Chaque fois que quelque chose vous agace dans votre secteur. Un post, un conseil, une pratique, un mot.
Chaque fois que vous vous surprenez à donner votre avis. En rendez-vous client, en réunion, en commentaire, à un dîner.
Chaque débat un peu enflammé. Ce que vous avez défendu, et ce que vous auriez voulu répondre 2h plus tard.
Pas besoin d’être exhaustif ni littéraire dans vos notes. L’important n’est pas que ce soit joliment dit à ce stade. L’important est juste de capter ce que vous pensez.
Par exemple, pour moi ça pourrait donner quelque chose comme ça :
- les hacks magiques qui promettent la croissance sans constance
- l'obsession des likes chez des gens qui n'ont jamais converti un client
- l'idée qu'il faut un site web sophistiqué avant de publier
- le ghostwriting où on délègue sa voix entière
- le « tout a déjà été dit »Je vous conseille fortement de le faire seul, sans IA, parce qu’elle vous rendra les convictions moyennes de votre secteur.
Au bout de deux semaines, vous devriez avoir une bonne vingtaine d’opinions et sujets dans votre carnet. Sinon, gardez le carnet une semaine de plus, en commençant chaque soir par la personne de votre secteur qui vous énerve le plus.
En général, ça débloque.
